El sector de la automoción, y en especial la distribución de vehículos, se enfrentan a un escenario inédito hasta ahora, plagado de retos vinculados a diversos factores. El dinamismo del momento lleva a dicho sector a un momento interesante, plagado de oportunidades y también de riesgos y modificaciones del status de sus actores.
Los factores que están incidiendo en la transformación del mismo son, a mi entender, los siguientes:
1. Influencia de la regulación europea en los fabricantes. El empeño de la UE en descarbonizar el transporte con unos plazos desacoplados, por ahora, de la demanda real de los vehículos eléctricos, ha producido una revolución en el sector. Los fabricantes europeos, que eran líderes mundiales en tecnologías de combustión, han perdido ese liderato en estas nuevas tecnologías en las que las marcas chinas son cada vez más diferenciales. Sus inversiones en electrificación no se están viendo aceptadas al nivel esperado por el público europeo, en un mercado que no alcanza la velocidad esperada y en el que marcas como Tesla y otras chinas (MG, BYD…) pesan cada vez más. La UE ha hecho perder el liderazgo a sus fabricantes en un sector estratégico. Todo esto unido a la posible guerra comercial relacionada con los aranceles iniciados por la UE en relación al vehículo eléctrico fabricado en China, hacen otear un horizonte desesperanzador.
Las razones oficiales de esta política, basadas en la ecología, son bien aceptadas por la opinión pública mayoritaria, pero los motivos soterrados relacionados con la independencia energética, más aún después de los conflictos bélicos de proveedores de energía, pesan quizás mucho más.
2. Llegada de nuevos actores: La llegada de nuevas marcas, o bien basados en vehículos eléctricos y con nuevos modelos de distribución (Tesla) o bien con nuevos productos y altamente competitivas (MG, Chery…) hace que la estabilidad del mercado se tambalee. Algunos grupos europeos están sufriendo en términos de volumen de ventas, pasando de ser actores principales a residuales. Esto además, a efectos de concesionarios, hace que las rentabilidades se vean mermadas y en muchos casos con enormes pérdidas económicas, con desaparición de negocios, concentración de actores… Estas nuevas marcas, especialmente las de origen chino, han venido para quedarse. Demuestran además con su estrategia de establecer fábricas en Europa (y España está siendo uno de los países con más posibilidades de quedarse con estas infraestructuras lo que nos aporta un gran valor como país) que su modelo no es el de los bajos costes salariales para hacer un producto competitivo, sino el de la máxima productividad y tecnología.
3. Cambio de comportamiento del cliente: Cuando el que escribe este texto cumplió 18 años, la diferencia fundamental con el año anterior era la posibilidad de obtener el carné de conducir y moverse con libertad en su vehículo. Esto ya no ocurre así. Las nuevas soluciones de movilidad (micro movilidad con patinetes, aplicaciones de coche compartido, mayor capilaridad en el transporte público…) hace que la movilidad no sea como tradicionalmente la hemos vivido. Todos conocemos casos de jóvenes sin ningún deseo de poder conducir, cosa absolutamente excepcional hace algunos años. Todo esto unido al aumento de los precios de los vehículos (lo que los convierte en una artículo que ya no puede permitirse toda la población) y al cambio de paradigma de propiedad por uso, nos lleva a modificaciones en el sector en el que aparecen grandes actores especializados en vehículos usados (alguno muy importante de nuestra ciudad) para cubrir ese hueco abandonado por los fabricantes, o un aumento progresivo en fórmulas como el renting en el que si bien los particulares antes no estaban interesados, cada vez más operaciones son firmadas por personas físicas para su uso personal.
Igualmente, la familiarización del ciudadano con la digitalización, ha afectado al sector. Muchas marcas han pensado que directamente podían prescindir de la distribución e imitar el modelo Tesla. Prácticamente todos esos proyectos parece que no están llegando a buen puerto, con algunas marcas aplazándolo y otras dando marcha atrás y volviendo al modelo original. Distribuir automóviles no es sencillo, requiere de muchos recursos económicos, humanos, estructurales y unos márgenes muy ajustados basados en aportaciones de todas las áreas de negocio. Mantener todo esto andando y en buena dirección requiere mucho foco, grandes profesionales y una máxima dedicación.
Los clientes también han cambiado su proceso de compra: de visitar los concesionarios para conocer el producto han pasado a conocer el producto virtualmente y visitar los concesionarios para confirmar sus expectativas. El proceso de cierre de compra también se ha visto afectado por este cambio, y en muchas ocasiones el propio cliente acaba comprando virtualmente esos vehículos. La tecnología es cada vez un pilar más diferencial de los concesionarios, y el alcance que antes era exclusivamente local se va diluyendo a favor de un ámbito más nacional.
Todo esto nos lleva a un escenario de distribución cambiante en el que en breve, en mi opinión, veremos un sector más concentrado, con espacios más pequeños para cada marca, herramientas transversales de gestión, equipos muy profesionalizados y con herramientas digitales centradas en la productividad.
En cuanto a los fabricantes, el panorama en breve será muy diferente, con una mayor atomización de marcas, incluso con la posible desaparición o abandono del mercado europeo de alguna de ellas y con un gran número de actores originarios de China con productos tecnológicamente muy avanzados a precios competitivos. Cada vez veremos un mayor peso de nuevas tecnologías, pero no al ritmo esperado por la clase política.
